Die Raiffeisen-Warenzentrale Kurhessen-Thüringen ist ein Groß- und Einzel-
händler mit mehr als 150 Vertriebsstützpunkten, einem Umsatz von jährlich ca. 500 Mio. EUR und 1.200 Mitarbeitern.
Langjährige Erfahrung hat die Raiffeisen-Warenzentrale im traditionellen Agrarbereich. Im Handel mit Saatgut, Getreide, Dünge- und Pflanzenschutz-
mitteln sowie mit Agrartechnik ist sie Marktführer. Hinzu kommt die Produktion und der Vertrieb von Futtermitteln.
Die Herausforderung
In verschiedenen Segmenten des traditionellen Agrarbereichs ist das Unternehmen Marktführer. Daneben spielt der Handel mit Heizöl und Kraft-
stoffen sowie mit alternativen Energien eine bedeutende Rolle. Hier setzt die zweigeteilte Aufgabenstellung im Rahmen der Entwicklung einer Direct-Mailing-Lösung an:
1. Rückgewinnung von ehemaligen Heizölkunden,
die mindestens drei Jahre nicht mehr aktiv waren
2. Einbau einer Response-Option zur Filterung der Gründe für die Inaktivität
Die Lösung
Das Unternehmen kommuniziert traditionell, seriös und sympathisch.
Zur Verhaltensänderung bei der geplanten Aktion musste die zu entwickelnde
Kommunikations-Idee die Raiffeisen-Warenzentrale aus einer neuen Pers-
pektive präsentieren und besonders emotional positiv überraschen.
Als mutige Lösung überzeugte eine „mundsignierte“ Liebeserklärung an
die inaktiven Kunden. Denn heute bekommt man nur noch sehr selten
einen schönen, handgeschriebenen Brief. Diese Grundlagen wurden zur Inszenierung der Botschaft genutzt und kurzerhand eine handgeschriebene Liebeserklärung in blauer Tinte) an die ehemaligen Kunden verfasst.
Die Umsetzung erfolgte als gestanzte Postkarte Groß Kreativ an 28.000 Kunden aus dem vertriebsgebiet der Raiffeisen-Warenzentrale.
Das Ergebnis
Seit dem Start der Kampagne haben über 1.100 alte Kunden wieder bei Raiffeisen Heizöl bestellt, die viele Jahre nicht aktiv waren. Und auch
die Umfrage hat sehr geholfen. So konnte der Vertrieb mit ganz gezielten Alternativ-Angeboten auf die Kunden zugehen und ein gutes Neugeschäft generieren. Es haben sich außerdem tatsächlich viele Kunden die Mühe gemacht und mit einem handgeschriebenen Brief geantwortet.
